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第13章
医药代表的11种错误
当完住院医生，医院进行深造。医院的精神科有一群资深的医生，怎么形容他们呢，“有趣”吧。我最欣赏的一位医生，绰号为“时间杀手”，如果预约的病人来晚了，他会拒绝给他们看病，让他们回去，并对他们说：“没法给你开药，下个月按时再来”。另一位声名狼藉的精神科医生，曾经在给病人做心理治疗时，居然睡着了，醒来后，他辩解说没睡，你猜他怎么对病人说的，“你还以为你怎么着，因为你太烦人了！”他们这帮医生之间也时常毫无道理地互相指责、攻击，和他们对待病人一样。其他科的住院病人请精神科会诊，他们也懒得去，把所有的杂事都推给我——资历最低的小学弟。幸运的是，虽然他们的人际交往技能很差，但他们全都是医疗水平出色的医生。至于他们是怎么对待医药代表的故事，以后再讲给你们听。
有一次回到家我和父亲聊起来，向他抱怨说：“很失望和这类医生共事，根本学不到如何当医生，更不用提如何开展自己的医疗业务了。”这时，父亲显示出老人的睿智：“有时，你从错误中可以学到更多。”
下面，我来介绍一些医药代表在工作中的错误做法。
错误1：把自己放在病人之前
医药代表可能犯的最严重的错误，就是把自己放在病人之前！我记得，曾经有一名医药代医院门诊来了。他干了什么？那天，医院的门诊正在重新布置一间诊疗室，这名医药代表来帮着增设一个小的样本柜。这时，护士走进来，请他暂时出去，她要给病人做肌肉注射。这名医药代表说：“我摆完样品就出去。”护士被激怒了，不过还是等他收拾完。门诊主任听护士报告此事后，说：“让他和他的样品一起消失，让他永远别再来了。”
这名医药代表貌似是在做他的工作，却犯了医药代表的大忌。医生和医药代表在为病人服务方面是一体的。医药代表的工作可以另找时间完成，但病人的需要不能等。
最近，我花了整整半天的时间和史蒂夫进行讨论，史蒂夫在一家医药公司负责推广一个新上市的抗抑郁药物。他每次来拜访我时，总是把他的车停在老远，离我的办公室有一英里。他第四次来拜访我时，我和他开玩笑说：“你每次走上一英里的路，是为了锻炼身体呀，还是害怕在医院停车场有人偷你的轮胎？”“不”，史蒂夫说，“我只是想把最近的停车位留给病人。”
错误2：不尊重忙碌的医生
那天是我今年里最惨的一天。病房住满了，我还要参加2个医院里长长的会议，而且还有9名会诊病人等着我。这时，有2名医药代表来拜访我——罗克和里斯。里斯十分聪明，他看出我今天非常忙碌，仅用几秒钟和我预约一起吃午饭，医院的事儿，然后转身出去了。而罗克（稍后我还会再提到有关他的故事），跟我喋喋不休地介绍他的药物。那时我在门诊大厅的治疗区，我的院内寻呼机也没电了。当我看到门诊护士长艾比时，我向她使个眼色，艾比明白了我的意思，她请他出去，我才得以解脱。他的药物资料可能很有用，当时我可没时间听。
医生们都很忙。我在给医药代表做培训时，建议他们练习把拜访时间控制在30秒内，然后10秒！
医药代表在限制时间内，需要明确以下几个问题：
·哪些是自己药物的最重要的信息？
·哪两件事是在自己离开后，希望医生记住的？
·你能用3句话说完吗？
当然，医药代表要说完这些是需要时间的，不过集腋也能成裘。
如果医药代表没有预约就贸然去拜访医生，希望医生有时间听自己的介绍，那么他显然是在自找没趣。即使上面说到的医药代表罗克向我介绍的药物信息很重要，我只能拒绝他，因为我有太多事要处理了。医药代表应该努力寻找拜访医生的最佳时机；如果未预约拜访，发现时机不合适，可以像里斯那样做，跟医生另约时间。
错误3：谈论其他医生的处方量
除非医生在过去20年一直住在火星上，否则他一定知道每家医药公司都在监测处方量和处方的流向。医药公司的这些手段对于监测药物的市场成长和对医药代表的绩效评估，都很有效。全国性的处方市场或市场份额，对于药物的临床应用也是很有价值的信息。
如果药物的市场份额在同类药物中位列第一，这在向医生们传递明确的信息：药物的有效性和对病人的帮助。如果某种药物市场份额很小，即使经过营销活动和出色的医药代表的推广，医生也会认为这种药物有问题。医生们愿意倾听关于药物的市场信息，他们会将自己对药物的印象和全国成千上万的同行们进行比较。这些市场数据，通常是给老板们做汇报时用的，医药代表在拜访医生时也可以用。
然而，作为一名医药代表分享医生个人的处方数据，或在区域内泄露他人的处方数据是不可饶恕的。也许医生会给医药代表看他的处方数量，或谈论其他人的处方情况，看起来这似乎是个不错的机会，双方关系融洽并能一起讨论药物，但其实这是一扇陷阱之门。当人们开始谈论生意时，病人就退到第二位了。医药代表拜访的焦点应该永远是病人第一。在这一点上，如果做好了，产品销量会随之而来。
有时，有的医药代表在培训时间问我：“如果医生说‘我知道你有我处方的数据，让我看看’该怎么办？”如果医生询问医药代表与他无关的事情，最好的做法是礼貌的拒绝回答。下面几个回答可能帮助医药代表拜托窘境：
·数据没有存在我的电脑里。在这儿，我没法登录公司的系统。
·我所看到的数据都是根据邮政编码分组的医生群体数据，我不知道单个医生的处方数据。
