译/张志扬
当完住院医师，医院。医院的精神科有一群高年资的医生，怎么说他们呢，有趣吧。我最“欣赏”的一位，绰号“时间杀手”，如果预约的病人来晚了，他会拒绝给他们看病，让他们回去，对他们说“没法给你开药，下个月按时再来吧”。另一位声名狼藉的精神病医生，曾经在和病人交谈时，居然睡着了。醒来后，辩解说没睡，你猜他怎么对病人说的？“你还以为怎么着，因为你太烦人了！”他们之间也时常毫无道理地互相指责、攻击，和他们对待病人一样。他们拒绝去会诊其他科的住院病人，把所有的杂事都推给我，年资最低的小学弟。有趣的是，虽然他们的人际交往技能很差，但他们全都是医疗水平出色的医生。他们是怎么对待医药代表的，得需要另外专门写一篇……
我向我父亲抱怨，很失望和这么一群货色混在一起，根本学不到怎么当医生，怎么开展自己的医疗业务。在这一点上，他显示出老人的睿智，“有时，你从错误中可以学习到更多”。
既然医生情况各异，下面我想聊聊，医药代表在工作中很糗的做法：
1把你们自己放在病人之前（InsrtYourslfbforthPatints）也许你们能犯的最严重的错误，就是把自己的需要放在病人需要之前！
我记得有一个医药代医院门诊去。他干了什么？这家医药门诊正重新布置一间诊疗室，医药代表来帮着增设一个小的样本柜。这时，一位护士走进来，请这位代表出去，她好给病人做肌肉注射。这位代表说，等他摆放完样品就出去。护士被激怒了，不过还是等他收拾完。门诊主任听护士报告此事后，让他和他的样品一起走人，永远别再来了！
这位代表貌似在进行他的工作，却犯了医药代表的大忌。我们----医生和医药代表，在为病人服务方面是一体的。工作任务总可以找时间完成，病人的需要不能等。
最近，我花了整整半天的时间和一个来访的医药代表讨论他们公司新上市的抗抑郁药物。这个代表叫Stv，每次来拜访时总是把他的车停得老远，离我的办公室有一英里。第四次他来拜访我时，我和他开玩笑说，“你是不是打算走上一英里省了今儿下午去健身房了，医院停车场有人偷你的轮胎?”“不“，Stv说，“我只是想把近处的停车位留给病人。”
2不尊重忙人（NotRspctingTimConstraints）今天是一年里最忙的一天。病房住满了，我得开两个长长的会，还有好几个院内会诊病人等着我。但还是有两个代表来拜访我----一个叫Rodrick，另一个叫Kristl。Kristl是个聪明的代表，看出来我今天快崩溃了，她不再多说，花了几秒钟和我预约一起吃午饭时医院的事情。Rodrick，稍后我还会再提到有关他的故事，还是喋喋不休的啰嗦，那时我在门诊大厅的诊疗区，我的院内寻呼机没电了，这伙计还在问我问题，跟我探询个没完没了。我叫住门诊护士长Abby，给她使个眼色，我得救了。Abby请他出去。他的产品资料可能很有用，只不过我没时间听。
所有你的客户都很忙。我在给医药代表培训时，建议他们进行练习把拜访限制在30秒以内。然后，10秒内！
哪些是你的产品最重要的信息？
哪两件事是你离开后，希望我记住的？
你能在三句话内说完吗？
译者注：现在国内通行的医药代表拜访技巧培训，要求拜访时间在至少十五分钟；甚至代表和医生呆的时间越长仿佛表示你越成功，而且公司培训你要不厌其烦、不畏艰险的去多询问——天哪，谬论也！任何形式的沟通要求以对方乐于参与其中，能给对方带来价值为根本出发点的，不要硬做让双方都感到很无奈和浪费时间的事情！
当然，你想要时间，不过集腋也能成裘。
医药代表没有预约就插进来，想得到医生的时间，是在自掘坟墓。即便Rodrick给我介绍的信息很重要，我只能一直拒绝他，我有太多事要考虑了。产品信息，虽然是有用的，忘了。努力寻找拜访我们最佳的时机；如果未预约拜访时，发现不合适，像Kristl那样做，另做安排。
3分享数字（SharingthNumbrs）除非你的医生客户在过去20年一直住在火星上，他们一定知道每个制药公司都在监测处方量和处方的行踪。这些手段对于监测产品的市场成长和评估你的绩效，很不错。全国性的处方分析或说市场容量份额，对于临床应用也是有价值的信息。
如果产品的市场份额在同类产品中第一，是在向我们传递毫无疑义的信息，它的有效性和对病人的帮助。如果某个产品市场份额很差，即便经过营销活动和像你们一样出色的医药代表推广，只能说明是产品的问题。你的医生客户们会觉得听听市场信息很有趣，我们会将自己对产品的印象和全国成千上万的同行进行比较。在公司大老板们专用的董事局会议室里演讲用的数据，在拜访医生时也有用。
然而，分享医生个人的处方数据，或在区域内泄漏他人的处方数据是完全不能接受的。可能有医生给你看他的处方数量，或其他人的处方情况。看起来这似乎是个不错的机会，融洽关系，谈论产品，其实这是一扇陷阱之门。当人们开始谈论生意，病人就退到第二位了。你拜访的焦点永远应该是病人第一，在这一点上，你如果做好了，销量随之而来。
有时，医药代表问我，“要是医生说’我知道你有我处方的数据，让我看看’该怎么办？”很好的问题。第一原则是如果有人问你与他无关的事情，最好是礼貌地拒绝回答----下面几个回答可能帮助你摆脱窘境：
数据没有存在我的电脑里。在这儿，我没法登陆公司的信息系统。
我所看到的数据都是根据邮政编码分组的医生群体数据，我不知道单个医生的处方数据。
我没留心注意----我北京看白癜风最好医院在哪白殿疯病能治好吗
